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誘惑你去旅游

減小字體 增大字體 作者:佚名  來源:21世紀經濟報道  發布時間:2009-04-04 23:16:59

21世紀經濟報道記者 黃鍇

   “前幾天,我注意到有媒體說我最近比較煩。”一見面,范敏便面帶微笑地開門見山。

   的確,甫入2009年,在外人看來,作為攜程公司的CEO,范敏應該有足夠多的“煩心”的理由——今年初的假保單、“打工論”、“直銷沖動”,一次次將攜程推向輿論的風口浪尖。

   事實上,較之上述這些階段性事件,這家上市公司無疑更需要關注:經濟危機,到底會在多大程度上影響人們的消費支出?如果是負面的影響,這種影響又將持續多久?雖說許多人關注旅游產品供應商和旅游交易平臺關系的微小變化,但是,即便供應商表現出“直銷沖動”,從消費需求的角度看,一個可以承載多種產品(機票、酒店、景點)信息的電子商務平臺,有其存在的必要性。換言之,供應商的“直銷沖動”,不會在短期內沖垮攜程。

   基于這一大前提,向來相對低調的范敏,開始高調地加入“拉動內需”的宣傳隊伍中。

   為了拉動消費需求,粘住用戶,也為了解決與供應商之間的“階段性矛盾”, 攜程祭出“增值服務”來“誘惑”消費者。問題是:除了進一步提高Call Center的銷售效率(攜程在這方面的表現一直很突出),如何創造出“人無我有”的服務?

   過去,攜程的“增值”之處更多地體現在資訊層面的營銷上。范敏舉了這么一個例子。“有一位客人周末時上了攜程的網站。他在網上看到蘇州的某家酒店正在進行周末特價促銷,又留意到酒店周邊有幾家當地的特色餐廳,接下來他讀到一篇游記,上面寫3月時蘇州有哪些景點值得一去。就這樣,這個客人原本在周末并不打算出游,看到攜程上的內容后便激發了出游的想法。”

   事實上,攜程賣的只是酒店,在過去,它一直善于利用周邊資訊促成一樁交易的發生。“這種關聯資訊是攜程的附加值之一,因為單個酒店自身的在線銷售,往往很難將信息觸角輻射得這么遠。”準確地說,這是一種拉力,通過更豐富的資訊服務,將已經存在的需求,落地為具體的交易。

   如今,攜程必須要做得更多。經濟危機爆發后,攜程四季報顯示酒店收入增長放緩,機票業務收入下滑。

   在這種情況下,攜程不僅要“拉”,還必須“推”,這其中不乏各類直接或間接的降價手段。比如,它發起了“周三特賣會”,每周三下午3至5點推出約一百個名額、數十條特價度假路線,價格從三到七折不等,與供應商聯合讓利。酒店與航空公司提供攜程一個非常低的成本價,攜程則為合作伙伴增加曝光的機會,包括活動頁面左下角的供應商LOGO等。在此基礎上,攜程還與杭州、山東等旅游局合作,通過發放旅游消費券來挖掘潛在需求。

   除此之外,范敏此前個人投資的景點門票打折網驢媽媽,此刻可以成為另一股推力,攜程可以通過驢媽媽的服務將用戶帶入景區,來完善度假的產業鏈,進一步增強平臺粘度。

   作為同業者,藝龍也不甘示弱。比如,它最近從7000多家酒店供應商中精選出1000家進行促銷,只要消費者通過網絡預訂,便能獲得相應的積分,這些積分可以轉化為具體的貨幣金額,抵扣酒店或機票的消費。針對用戶想縮減成本的考慮,公司在用戶預訂機票后展示了預訂日期前后七天的機票價格,幫助其調整出行時間。最讓藝龍津津樂道的是它近期與Google Map的合作。通過“360度全景展示”功能,消費者便能對酒店的內部設施一目了然。

   盡管攜程還未上馬這個功能,但它正在做一項新的努力。范敏透露,公司正嘗試推出“機票+酒店”的新產品,通過打包銷售,向更高附加值的營銷服務進軍。

   和度假業務不同的是,這項服務主要針對原本只想訂機票的客人。攜程的初衷是,通過這種套餐營銷,客人在節約成本的同時,酒店也能迎來增量的客流。

   簡單說來,任意一張機票可以和多家酒店綁定,推出不同的打包價格,由酒店讓利。每一筆合作都由攜程出面與酒店談判。相比之下,藝龍等部分中介商目前提供的仍是“單一機票+單一酒店”的度假產品。

   在攜程眼里,正是長期積累的供應商資源,才使公司在這項服務上占有話語權,這也是范敏所指的“與供應商之間更為專業的分工”。而單一的航空公司或酒店在“打包銷售”領域并不是強項。作為供應商一方,國航電子商務高級經理胡法進亦認同這項新業務的價值,“事實上,國航和Expedia就有類似的合作。”

   但德比軟件CEO張煥杰并不這么看,德比軟件是一家為酒店和旅行社提供系統對接平臺的技術服務公司。

   “動態打包產品,Expedia已推出5年,可仍舊處于探索階段。”張煥杰眼中理想的打包,是根據不同供應商提出的價格條件及客人的需求,由系統自行搭配形成的滿足它們條件交集的價格體系。

   “一個真實例子是,洲際酒店要和租車公司的服務打包在一起。如果客人要求打包價格低于兩者原價的20%,那么系統就會自行篩選,可能結果是選了打75折的房間,以及打9折的車。這就是條件交集所形成的價格體系。”在他看來,要提升效率,打包價格應是從供應商原本的價格體系而來,而非中間商一家家地去談判。“這種技術系統應在幾年之內作進一步調整,不然它的價值就會打個問號。”

   可見,這項新業務并非想象中那么簡單。事實上,在攜程的平臺上,并非所有的航線都推出“機+酒”的打包產品,目前看來攜程才覆蓋諸如北京到上海等部分商務航線,同時由于信息系統和價格體系尚不完善,中間商需要進行人工打包。

   那么,是否可以通過技術升級,進而實現系統的自動打包,降低產品開發成本?同時,對于刻下的消費者而言,機票+酒店的打包產品,到底能有多大誘惑力,能在多大程度上提振銷售,尚需時間的證明。

   范敏亦坦言,攜程的這項業務尚在摸索中,“未來會在這個基礎上作進一步研發”。
 

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